解局 | 工业通讯市场背后的“研华逻辑”
来源: | 作者:zhonghaide | 发布时间: 2019-09-11 | 98 次浏览 | 分享到:

研华科技,全球知名的工业计算机领导品牌,自1983年成立以来,凭借其对工业自动化产业的前瞻远见及战略布局,在工控领域打下坚实的基础,稳居世界领先地位,但种种荣誉与成就已成过往。如今,研华正在破茧化蝶,转换思维,认准物联网形势,不断开拓新兴领域市场。

作为工控界媒体,我们一直对研华存有疑问:今日在工控机成为领头羊的研华科技,能否成为明日智联世界的巨人?因何而起?因何伟大?

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研华科技(中国)总经理罗焕城先生(左)和gongkong®总裁潘英章先生


今年8月,研华科技以“互联,智造未来”为主题,分别在深圳、北京、杭州三地举办工业通讯专场巡演,借由北京场巡演的机会,gongkong®总裁潘英章先生应邀拜访了研华科技(中国)总经理罗焕城先生,并就当今物联网发展趋势,工业通讯产业地位及研华工业通讯业务战略进行了深度对谈。


入局:感知未来发展

传统工厂由自动化转向智能化,离不开数据和信息的无缝连接,工业通信的角色至关重要,承担起工业系统的中枢神经作用,实现企业的数字化工艺和竞争性制造生产,即是未来掌握智能物联的生命线。

作为智能地球的推动者,研华一直致力于拓展工业通讯产品。2006年,研华就成立了工业通讯产品部,不断开发出适应客户需求的通讯产品;2010年完成NetStar的100%收购;2016年,又收购了美国B+B SmartWorx公司(简称B+B),大大提升了研华在工业通讯领域的宽度及广度,并在2018年斩获全球工业通讯市场地位排名第六的品牌影响力*。(*数据来源于2019 IHS)

    与其他专业通讯厂商不同的是,研华不仅拥有从有线到无线全方位的工业通讯产品线,还拥有全物联网架构层的各产品方案,从数据感知、数据传输、云端平台到服务应用等,并面对多样化的应用领域和场景,将核心层面垂直打通,可为客户提供领域垂直整合的物联网服务集成解决方案,而这正是研华具备的强大竞争优势!

“收购完成后,通过系列整合布局,研华是市场上少数同时拥有局域网与广域网产品的厂商。因此,但凡需要工业通讯的行业,研华都可以为之提供完整的解决方案。可以说‘研华是一个能够为客户提供全套工业通讯产品与解决方案的供应商’。”——罗焕城


布局:打造智能未来

物联网时代要求所有设备和机器都能彼此互联,从而提升生产力、效率和扩展能力,而这已经成为一种必然趋势。研华工业通讯事业群的核心任务是:利用有线和无线技术提供卓越的工业通讯解决方案,协助客户以高效和高产的方式充分挖掘物联网潜力。

研华工业通讯解决方案,包含多种工业以太网协议,例如TCP/IP、Ethernet/IP、Profinet、CC-link、ODVA等,将各种传统协议和接口转换至现代网络系统,不仅使现有装置和设备免于彻底改造,还大大节约了成本,并规避了软件编成错误的可能性,并符合C1D2、ATEX、IECEx标准,也同时提供可靠的网路安全防护,让用户可稳定应用于严苛的环境。

目前许多行业都需要关键稳定的网路传输设备,研华工业以太网交换机在多台交换机布建能做到一对多的便利设置(研华IXM)。另外,通常现场维运重新设置交换机是件非常麻烦的事情,研华在这方面为用户提供了备份恢复的配件(研华N-Key),帮助用户做到不使用PC设备就能进行交换机的配置恢复。

此外,TSN作为工业通讯技术演进方向,被寄予厚望能实现IT/OT融合,透过TSN实时性数据传输特性,提升设备响应速度,面对工业通讯技术新浪潮,研华同样也不落后,预计在今年第四季度推出TSN交换机,透过TSN技术,加速推动实现工业现场IT与OT整合。

同时,研华也一直致力于以垂直行业市场为导向,满足不同领域的应用需求。在智能制造、能源环保、智能交通及石油石化等多个领域均有大量成功案例。

“未来,面对5G商机在即,研华将携手伙伴共同探讨5G演进可能带来的智能制造变革,面对未来工业4.0的挑战,研华努力经营生态圈,一同为中国工业通讯市场做出贡献。”——罗焕城


破局:深拓工业通讯市场

众所周知,物联网时代,企业纷纷寻求数字化转型,加快OT与IT的融合,更多业者已投资进行设备联网。研华借助自身丰富的行业经验,理解物联网时代需突破的升级痛点,抓住机遇,重拳出击,以“互联、智造未来”为主题,大力开展品牌加持的全国性工业通讯专场巡演,通过与当地伙伴面对面的技术沟通,获得了客户积极的反馈与较高的满意度。未来,研华也将通过更落地的互动方式持续增强对物联网的行业渗透。

 

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2019 研华工业通讯专场巡演-北京场


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 2019 研华工业通讯专场巡演-北京场


控局:营销渠道策略

在过去的产业深耕中,研华的渠道管理是企业成功的一个重要因素。在激烈的市场竞争中,“得渠道者得天下“已成为行业共识。研华有通用渠道(GCP)和行业专属渠道(FCP),通用渠道聚焦在研华传统的工控硬件及边缘运算业务,而行业专属渠道更聚焦于产业和产品,为用户提供软+硬的SRP行业解决方案。罗焕城强调:“我们现在推广的工业网络通讯市场与传统的工控机市场不同,如果用传统的渠道管理,既有渠道的锋芒会将新的渠道掩盖住,也因此无法孕育新的产品或者新的行业出现。”目前,研华正在重新建立工业网通专属渠道,为了充分利用现有资源,增加ROI,研华并不会迅速盲目扩充,而是在现有的渠道基础上建立稳定发展。罗焕城接着说,“我们采取的策略是,以‘农村包围城市’。率先打开三、四线城市及偏远地区的市场,再逐步向一、二线城市推广。从传统意义上来讲,二、三线及偏远城市,其实拥有更多的潜在客户,竞争也相对不那么激烈,通过这种突围的方式,提高产品竞争力,再和市场上的通讯大品牌来做真正意义上的大PK。我们希望工业通讯领域也可以复制研华在工控机领域成功的模式。争取在未来五年,实现达到行业TOP3的目标。”