所以与其说定下一个业绩目标，不如说是不断地耕耘与拓展。研华科技的成长亦是如此，从创建研华科技以来，我们都是以推动一个愿景为目的，而不是以业绩为目标。

另外，我希望可以去掉研华科技在大家潜意识里只有工控机的标签，以后再提起研华科技的时候，不仅是工控机的领导者，还是工业物联网解决方案的首选者。

可搭积木的软硬件平台

【潘英章】：

去年研华在苏州举办了物联网峰会，当时影响很大，我们认为是研华科技对外传递转型信号的标志性事件。对于当前的产业现状来看，从一个硬件平台的供应商转型到软硬件整合的物联网解决方案供应商，可能还有很多路要走，您认为眼下最迫切要铺设的路有哪些？

【刘克振】：

我想从研华科技的软件平台说起。WISE-PaaS平台是基于研华科技既有的硬件产品，组合开源的软件，集成的更易于用户使用的工业物联网云平台。对于用户来说，最后大家看到的是，研华科技提供了像搭积木一样简单的软硬件选择窗口。

但其实这一平台形成的过程中存在很多困难，过去很长的一段时间研华科技都在克服其中的难点。最大的难点在于面向不同的垂直领域，虽然数字基础相同，但不同领域所需要的解决方案几乎是完全迥异的。因此我们想到了以共创模式建立物联网生态系统，与各垂直行业专家、系统集成商携手来促进物联网落地。

在这一思路下，我们提出了共创SRP模式，基于研华科技集成平台，提供不同面向垂直领域的半成品集成解决方案，方案的技术关键在于纵向打通数据感知、数据传输、云平台等各个层级。“半成品”对于当前市场来说是个创新的概念，从某种意义上来说至关重要。因为软硬件集成是一个很复杂的工程，对于大部分用户来说从头集成一套物联网解决方案不太现实，所以这就需要我们供应商帮助用户在现有平台做基础的软硬件集成。

现在市场上主要有两类型公司在投入工业互联网云平台和解决方案，一种是本身软件起家的公司，而另一种是硬件转型的公司。从物联网的应用场景来说，后者虽然不是出身于软件，但因多年在物联网的深耕，我们更了解市场的痛点在哪里，同时也能更快感受到市场需求。这一点完全不同于互联网的普及，因为物联网的兴起是软硬件密切搭配，软件能否发挥出有效作用，硬件的基础起到了关键作用。

所以，我们的盈利模式也不在于软件，我们希望软件全部是开源的，依托软件来提升硬件的价值。反过来想，如果只卖软件没有硬件，软件本身创造的价值其实是没有落地点的。到目前还没有一家成功的纯软件公司，就是很好的证明，例如谷歌和阿里等都没有走纯软件的模式。

最后，对于用户来说，既不用为软件付费，也不用做复杂的集成，而是根据自己的需要选择不同集成程度的软硬件方案，这就是研华科技想要做的软硬件集成平台，我认为是未来的主流做法。

某种意义上来说，研华科技将自己定位为边缘平台与通用型物联网云平台解决方案商，并不属于跨行业，而是基于强大的硬件基础，再借助软件的力量，与行业专家之间充分合作、整合，形成标准化可复制的软硬件组合产品，再经由系统集成商到用户现场安装并进行后续维护，建立完整的工业物联网产业价值链。

【潘英章】：

我很认同您的观点，现在有很多阵营都来加入工业物联网，其中本身从事工业的企业拥有大量的行业经验和实际设备数据，依托软件平台建立生态会更容易落地工业物联网。

就研华科技而言SRP服务可以简单理解成“半成品”解决方案。我们知道研华科技有几千种产品，那是不是意味着不同产品的组合，再加上定制的软件包就算SRP？

【刘克振】：

研华科技提出了物联网半成品解决方案，是从物联网整个产业链来考虑的。

物联网所涉及的范围非常广和深，完全不可能由某个工程师来一条一条的编程，所以我们预测一定会形成一个服务于众多系统集成商的开源软件群。前面由平台的基层员工做集成服务，为系统集成商提供像搭乐高积木一样简单易选的组合产品，而软件的维护则由无数的中小型公司来提供。

【潘英章】：

显然，共创和SRP模式是研华科技布局物联网市场的关键方法，那么针对不同的参与者，加盟或参与的方法有何不同，获取的服务有哪些？

【刘克振】：

首先，我们希望需求端能够直接加入研华WISE-PaaS平台。所有WISE-PaaS VIP用户，不仅能够直接从平台上获取研华科技的全部软硬件产品，我们还会为之提供工业物联网培训。当然也可以加入到我们的共创中，尤其是对于一些规模不大的团队，研华科技可以为其投资，开拓销售渠道等，相较于其他购买者还能享受到硬件折扣价。

打个比喻，研华科技WISE-PaaS平台就好比网络上的自助餐厅，上面有琳琅满目的工业物联网软、硬件“部件”，你只需要一张门票就可以获得上百个软件的使用权。到目前为止，已经有很多成功案例。同时，我们的VIP会员已经有160家左右，每个月还在以10个的数量在递增。