机器人当成“改朝换代”的大事—既没有好奇心，也没有强烈的顾虑和不安全感。

　　经过早期在珠三角、长三角的开拓，他对后两种情绪非常熟悉，也准备好了种种应对。他常要扮演两种角色：首先是机器人启蒙教育者，然后才是厂商。这有点让他联想起上世纪90年代推销286计算机的电脑商。

　　但在这家企业，这几乎都用不上。尽管对方仍然谨慎，但这种谨慎，看起来与购买一条传统生产线相比，没有太大区别。他们做足了功课，更直截了当关心农百乐能在多大程度上配合好生产需求。

　　农百乐很快理解了这种状态：长三角企业的“机器人观”正在加速成熟。从2013年开始，就陆续有长三角企业告诉他，“机器换人”已上升到地方政府“催着往前走”的程度。

　　还有企业负责人很神秘地透露，所在地出台“内部文件”，要求企业一定要在2020年前，让机器换人的比率达到某个看起来很高的数值，减少低端劳动岗位。

　　在这种氛围下，在一些城市乃至乡镇，有企业上马机器人后，政府和媒体会大张旗鼓地宣传，也有企业拿到了象征性的政府补贴。

　　中国社科院于近期发布的《社会蓝皮书：2015年中国社会形势分析与预测》称，未来中国劳动年龄人口将加速减少，在2020年之前年均减少155万人；2020—2030年将年均减少790万人。这实际上是“机器换人”最大的硬道理。

　　单就长三角而言，其机器人应用局面，与政府强势推动直接相关。杭州是长三角“机器换人”最抢眼的城市。去年初，杭州余杭区发布的《关于推进“机器换人”加快企业现代化技术改造的实施意见》中，围绕提高装备智能化率、产品优等品率、生产安全率、节能减排率四个目标，提出了众多细节。在机器人厂商看起来也堪称专业。

可操作性是此类政策的核心意义。余杭区提出，对总投资金额在100万元以上、且劳动用工减少20%以上的“机器换人”项目实行财政资助，资助单个项目最高不超过1000万元。甚至人民银行余杭支行也要研究制订加大对企业“机器换人”的信贷支持政策。

　　余杭在塑造一种氛围。该文件提出，要充分发挥新闻媒体作用，大力宣传加强企业“机器换人”的重要意义，树立一批“机器换人”典型企业，宣传其发展成效和先进经验，营造全社会重视的氛围。

　　下至镇街级别的基层政府甚至都面临考核压力。余杭区就宣布，将对各镇、街道和有关平台考核增加“机器换人”内容，考评结果作为年度工作目标责任制考核的重要内容之一。类似的一系列提法，在佛山鼓励机器人发展的文件中，目前较少提到。

　　这只是一个区的故事。在余杭区背后的杭州，2014年预计全年“机器换人”企业总投资超818亿元。

　　相隔千里的快与慢

　　机器代人不完全是为了节约人力，而是提升企业价值。这可能是非常不务实的投资理念，但农百乐却能在长三角为这种价值观找到更多共鸣。

　　某种程度上，机器人生产线在长三角一些行业已成为企业实力的标志物。2014年11月，农百乐在浙江某地谈成两条生产线的生意，令他印象深刻：对方企业成立不足一年，两条机器人线是其最早的生产线之一，而不是用来换掉传统生产线。但实际上当时其企业产量和订单还都很少，却有魄力上机器人。

　　“那个老板说，机器人就是核心竞争力。新厂想代工国际大牌，人家看到你的机器人线，才相信你的产能和工艺稳定，才有希望。”农百乐为这句话激动不已。

　　也许因为机器人成潮的大环境，农百乐在长三角常遇到项目推进速度方面的惊喜。在此前的2014年9月底，他接到佛山同事的电话，称有苏州企业有意合作。当时他恰巧在苏州，随即就上门见面，当天双方就基本敲定合作，此后迅速签约。

　　快节奏背后是迫切的心态。他认为，佛山等地企业的人力和成本压力，可能不如长三角。行业氛围也是重要因素。“长三角企业爱抱团，并不排斥同行，有一起做产业的想法；而珠三角企业家比较低调，同行多数是冤家，自己用什么新工艺或技术，不乐于宣传。”他分析，“肯定有一些佛山企业用了机器人，但较少人注意到。”

不过，人力和成本压力，未必是企业使用机器人的唯一动力。在农百乐的长三角客户中，也有对机器人激情澎湃、思路超前的企业家。因为制造业升级，也必然要求制造工艺的优化提升及自动化改造。

　　离开绍兴后，他次日到杭州拜访的一家大型五金企业就是如此。这不是初次见面，对方一直希望，能实现一项超前的机器人项目，改变传统生产方式，而非简单地换下工人。

　　“我佩服他们的气魄，引进机器人不完全因为人力，而是要体现品牌价值和发展潜力。”农百乐说。这可能是不务实的投资理念，但农百乐却能在上海、苏杭一带，为这种价值观找到更多共鸣。而长三角的新需求，也会成为启发他的研究方向。